GRIN Key Account Management - Historische Entwicklung und aktuelle Herausforderungen

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, einseitig bedruckt, Note: 1,3, Fachhochschule Jena, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Notwendigkeit eines Schlüsselkundenmanagements ergibt sich vor allem aus dem Phänomen, dass eine geringe Anzahl an Kunden einen Grossteil des Umsatzes verursacht. Diese 20/80 Regel, auch Pareto Regel genannt, wurde bereits mehrmals unter-sucht und nachgewiesen. Man geht sogar davon aus, dass es eine Tendenz zu 10/90 geben wird.1 Doch das ist nicht die einzige Veränderung, der Unternehmen zurzeit und in naher Zukunft ausgesetzt werden. Eine sich ständig verändernde Umwelt beeinflusst das Geschäftsleben und verlangt nach alternativen Lösungsansätzen. "Wir brauchen heute mehr denn je Strategien als massgeschneiderte Konfektion, keinen Management-Anzug von der Stange."2 Key Account Management stellt keine Standardlösung dar, vielmehr muss jedes Unternehmen sein Schlüsselkundenmanagement den vorliegenden Gegebenheiten oder im Idealfall den zukünftig erwarteten Herausforderungen anpassen. Welchem Wandel das Grosskundenmanagement in den letzten Jahrzehnten bereits unterlag und welche aktuellen Herausforderungen gemeistert werden müssen, soll im Rahmen dieser Arbeit untersucht werden.