GRIN Nicht jeder Kunde ist gleich 'wert' - Das Konzept des Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,4, Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, früher: Berufsakademie Mannheim (Ausbildungsbereich Wirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren führten die schnelle Entwicklung der Technologien, wirtschaftliche Veränderungen und Komplexität der Märkte zu der Notwendigkeit einer wertorientierten Unternehmensführung. Darunter werden die konsequente Ausrichtung der Unternehmensführung an vorhandenen Werten sowie die Erschliessung von Nutzenpotentialen verstanden, um den Gesamtnutzen eines Unternehmens und dessen Anspruchsgruppen zu steigern. Aus dieser wertorientierten Unternehmensführung entwickelte sich das wertorientierte Kundenmanagement (Customer Relationship Marketing). Für den Bereich Marketing entstand die Aufgabe, die kundenbezogenen Wertsteigerungspotentiale in verschiedenen Kundengruppen zu identifizieren, damit eine differenzierte Bearbeitung der einzelnen Kundensegmente und eine langfristige und zukunftsbezogene Ausrichtung des Marketing auf den erfolgversprechenden Kunden möglich wird. Vor diesem Hintergrund des Customer Relationship Marketing ist es wichtig den Wert eines Kunden idealtypisch über die gesamte ,,Lebenszeit" der Kundenbeziehung zu betrachten, um so zu erkennen, ob sich hohe Investitionen für Akquisition und Betreuung, bei Erfolg versprechenden Kunden, die dem Unternehmen lange treu bleiben, rentieren. Die Kundenwertberechnung hat somit das Ziel, gewinnbringende Kunden zu identifizieren, zu selektieren und zu fördern und ist eine wichtige Grösse zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Marketingentscheidungen geworden. 70 Prozent der deutschen Unternehmen halten laut einer empirischen Untersuchung eine Berechnung des Kundenwerts im Rahmen des Customer Relationship Marketing für wichtig, doch nur jedes sechste nimmt eine solche Kundenwertberechnung vor. Obwohl den Unternehmen verschiedene Verfahren zur Ermittlung des Kundenw