GRIN Verkaufsgesprächsführung - Die vier Phasen des Produktverkaufs

Diplomarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Trier - Hochschule für Wirtschaft, Technik und Gestaltung, 15 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Die Unternehmen müssen sich stetig der Aufgabe stellen, ihre Produkte - trotz steigender Konkurrenz auf einem Markt mit sinkendem Volumen und immer geringeren Gewinnmargen - erfolgreich zu verkaufen. Diese Probleme werden durch die laufend wachsende Transparenz der Märkte, die die Produkte leichter vergleichbar und teilweise ähnlicher macht, verstärkt. Der Versuch, Marktanteile über günstige Preise zu gewinnen, lässt sich nur in gewissem Mass realisieren; die weitaus bessere Methode, Marktanteile zu gewinnen oder zumindest zu behalten, ist die Steigerung der eigenen Verkaufsleistung. Dies kann durch verschiedene Massnahmen erreicht werden: zum einen durch eine Steigerung der Qualifikation und zum anderen durch eine Motivationserhöhung der Mitarbeiter. Unternehmen müssen erkennen, dass die Mitarbeiter ihr wichtigstes Kapital sind. Die Kunst liegt in deren optimalem Einsatz, in qualitativ hochwertigen Schulungsmassnahmen und guten Motivationsstrategien der Führungskräfte. Bei den Vertragsverhandlungen ist die Art der Kommunikation zwischen den beiden Parteien mitentscheidend über Erfolg oder Misserfolg; der Kunde muss sich im direkten Gespräch mit dem Verkäufer verstanden und optimal betreut fühlen. Im Business-to-Business-Markt wird selten nur ein einfaches Produkt verkauft, vielmehr wird dem Kunden eine komplexe Dienstleistung angeboten. Hierzu gehören alle Schritte von der Beratung hinsichtlich in Frage kommender Produkte über den Vertragsabschluss bis hin zum gesamten After-Sales-Bereich. Dieser beinhaltet die Einweisung des Kundenpersonals, perfekte Betreuung nach dem Kauf, Service