Harrassowitz Die Anwendung von Strategemen in der chinesischen Verhandlungskultur

Die chinesische Geschäftskultur unterscheidet sich in weiten Teilen von den westlichen Gepflogenheiten, vor allem durch die chinesische Art und Weise, Verhandlungen zu führen und die „36 Strategeme“ einzusetzen. Gemeint sind damit jene (Kriegs-)Listen, die in der chinesischen Philosophie bereits seit Jahrhunderten bekannt sind. Köster untersucht die Verwendung von Strategemen in kommerziellen Verhandlungen sowohl wissenschaftlich als auch in der Praxis. Unter anderem werden vier unterschiedliche Anwendungstypen aufgezeigt (z.B. die „Konfrontierer“ und die „Defensiven“); welche sich nicht nur hinsichtlich der Art und Weise des Listeinsatzes, sondern insbesondere bezüglich des erzielten Verhandlungserfolges unterscheiden. Dadurch können die Strategeme zur gezielten Einfl ussnahme bei Verhandlungen eingesetzt werden – entweder als aktiver Listanwender oder bei der Abwehr fremder List. Die 36 Strategeme stellen eine bisher wenig berücksichtigte Möglichkeit dar, den Verhandlungserfolg zu optimieren. Obwohl grundlegende Versäumnisse in anderen Bereichen (z.B. Leistung, Kosten, Qualität) dadurch nicht nachhaltig ausgeräumt werden können, so kann der Listeinsatz für den Erfolg oder Misserfolg von Verhandlungen durchaus das Zünglein an der Waage sein.