Josef Eul Verlag Multikulturelle Teams in interkulturellen B2B-Verhandlungen

Angesichts der gestiegenen Internationalisierung von Unternehmen haben interkulturelle Geschäftsverhandlungen in den letzten Jahren stark an Bedeutung gewonnen. In Europa betrifft dies insbesondere die Geschäftsbeziehungen zwischen deutschen und französischen Unternehmen. Vor allem die kulturellen Unterschiede zwischen den beteiligten Verhandlungsparteien stellen dabei eine Herausforderung dar. Aber auch die unterschiedlichen kulturellen Hintergründe innerhalb eines Ein- oder Verkäuferteams können die Komplexität der ohnehin schon anspruchsvollen Geschäftsverhandlungen erhöhen. Vor diesem Hintergrund verfolgt die vorliegende Arbeit das Ziel, ein besseres Verständnis über die Auswirkungen von kulturellen Unterschieden zwischen deutschen und französischen Verhandlungspartnern auf die Verhandlung zu generieren. Dabei soll auch der Frage nachgegangen werden, inwieweit sich kulturelle Diversität innerhalb des Verhandlungsteams auf die Verhandlung auswirkt. Zur Erreichung dieses Ziels wurde ein detailliertes verhaltenswissenschaftliches Verhandlungsmodell aufgestellt und mit Hilfe einer empirischen Verhandlungssimulation untersucht. Grundlage der Methode bildete ein Mixed-Method-Ansatz, der unter anderem eine Inhaltsanalyse des Verhandlungsverhaltens umfasst. Im Anschluss erfolgte die Auswertung anhand eines PLS-Modells. Die Ergebnisse der Untersuchung zeigen, dass insbesondere die Interaktion zwischen Kultur und Teamzusammenstellung einen Effekt auf die Verhandlung hat. Durch die starke praktische Orientierung ist die vorliegende Arbeit nicht nur für Wissenschaftler, sondern auch für Praktiker von Interesse.