Josef Eul Verlag Personenbezogene Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg im Versicherungsvertrieb

Dirk Vogler wurde 1975 in Hamburg geboren. Nach seiner Ausbildung zum Bankkaufmann bei der Dresdner Bank AG in Hannover studierte er von 1998 bis 2003 Wirtschaftswissenschaft an der Universität Witten/Herdecke und der Universidad de Buenos Aires mit dem Abschluss Diplom-Ökonom. Im Dezember 2008 promovierte er am Seminar für ABWL, Risikomanagement & Versicherungslehre an der Universität zu Köln zum Dr. rer. pol. Der Autor arbeitet seit 2004 als Unternehmensberater bei McKinsey & Company, Inc. Seine Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Vertrieb und Strategie von Versicherungen und Banken.,In der Versicherungswirtschaft gilt der Vertrieb als die bedeutendste betriebswirtschaftliche Funktion, deren Erfolg eng mit dem Unternehmenserfolg verknüpft ist. In Deutschland spielt dabei der Ausschliesslichkeitsvertrieb nach wie vor eine herausragende Rolle. Vor diesem Hintergrund ist die Produktivität des Ausschliesslichkeitsvertriebes von zentraler Bedeutung für die Erreichung der Unternehmensziele. Dass noch Potenzial zur Steigerung der Produktivität in diesem Vertriebskanal besteht, wird vor allem an den grossen Unterschieden im Verkaufserfolg und damit im Verdienst der Ausschliesslichkeitsvertreter deutlich. Leistungsunterschiede von Vertriebsmitarbeitern werden dabei in der Literatur oftmals auf personenbezogene Merkmale der Vertreter zurückgeführt. Ein besseres Verständnis des Einflusses der personenbezogenen Merkmale auf den Vertriebserfolg ist daher die Basis zur Auswahl und Weiterentwicklung von erfolgreichen Ausschliesslichkeitsvertretern. Vor diesem Hintergrund untersucht die vorliegende Arbeit theoretisch und empirisch die Bedeutung personenbezogener Einflussfaktoren für den Vertriebserfolg von Ausschliesslichkeitsvermittlern in der Versicherungswirtschaft. Insgesamt stellen die Ergebnisse dieser empirischen Untersuchung die Basis zur weiteren Professionalisierung der Vertriebsfunktion von Versicherungsunternehmen dar und tragen dazu bei, dass erfolgreiches