Südwestdeutscher Verlag für Hochschulschriften Netzwerk-orientiertes Kundenmanagement

Die Umwälzungen im Gesundheitsmarkt führen dazu dass Pharma-Unternehmen ihre starke Position im Beziehungsnetzwerk des Arztes verlieren. Die Zugänglichkeit zum Arzt als Produktverschreiber sinkt, gleichzeitig steigt die Zahl markbearbeitungsrelevanter Marktpartner. Aus Unternehmenssicht wird es wichtiger, den Arzt sowohl als Individuum als auch als Netzwerk zu betrachten und auch seine Netzwerk-Partner zu berücksichtigen. Es gilt sowohl individuums- als auch netzwerkbezogene Leistungen zu erstellen. Ansätze zur Gestaltung eines netzwerkorientierten Kundenmanagement fehlen bislang. Das vorliegende Buch zeigt einen 3-phasigen Ansatz zum Aufbau eines netzwerkorientierten Kundenmanagements auf, der die tatsächlichen Netzwerkbeziehungen berücksichtigt, die der Arzt unterhält, und nutzt diese unternehmenserfolgswirksam. Die drei zentralen Phasen, Netzwerkidentifikation, Netzwerkstrategie und Netzwerkleistung, werden auf verschiedenen Netzwerkebenen anschaulich ausgearbeitet. Die Erkenntnisse stützen sich auf eine umfassende Studie, in der über 600 Ärzte befragt wurden, sowie auf mehrere Kooperationen mit führenden Pharma-Unternehmen.