VDM Grießl, J: Cross Selling Potenziale

Technologie gibt Unternehmen heute die Möglichkeit Informationen über Kunden aufzunehmen und auszuwerten. Aufbauend darauf erhalten wir die Möglichkeit den Wert eines Kunden zu bestimmen. Eine der relevanten Determinanten ist das Cross-Selling- Potenzial bzw. der gezielte Verkauf zusätzlicher Produkte an denselben Kunden. In dieser Arbeit wird dargestellt, welche Bedeutung Cross-Selling einnimmt als durch das Unternehmen zu beeinflussender Kundenwerttreiber zur Ausschöpfung bestehender Potenziale. Es wird analysiert, wie Cross-Selling- Potenzial in aktuelle Kundenwertmodelle einfliesst und zu quantifizieren ist. Es wird der Aufbau und die Determinanten dynamischer Kundenwertmodelle beschrieben. Daran anschliessend wird das Cross-Selling-Potenzial als Stellhebel zur Beeinflussung des Kundenwerts betrachtet. Kritisch werden die Probleme dargestellt, die die Integration von Cross- Selling in den Kundenwert erschweren. Anhand von Expertengesprächen wird überprüft, inwieweit Unternehmen Steuerung durch den Kundenwert und aktives Cross-Selling betreiben. Diese Arbeit fokussiert sich hierbei auf Unternehmen aus der Versandhandelsbranche.