VDM Konzentration auf wertvolle Kunden

Value Based Management ist der moderne Ansatz der Unternehmensführung, bei dem alle unternehmerischen Bemühungen auf die Steigerung des Unternehmenswertes ausgerichtet werden. Dabei bekommt Marketing eine neue Ausrichtung. Der Kunde (und nicht mehr das Produkt) steht im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten. Der Kunde wird als „Investitionsobjekt“ betrachtet, das die die Kosten verursacht und Gewinne generiert. Der Kundenwert wird zur entscheidenden Lenkungsgrösse für Marketingentscheidungen. Das Ziel: die knappen Marketingressourcen in die Kundenbeziehungen zu lenken, die den besten Profit versprechen. Das bedeutet, dass einige Kunden besser behandelt und umworben werden als die anderen. Wie kann man einen wertvollen Kunden erkennen, binden oder rückgewinnen? Wie geht man mit unprofitablen Kunden um? Soll man sich von diesen Kunden konsequent trennen und wenn ja - wie? Welche Folgerisiken sollen bei einem wertorientierten Kundenbeziehungsmanagement beachtet werden? Ein Buch für Management-, Marketing- und CRM-Spezialisten, für Berater, für Praxis und Wissenschaft.