VDM Lipp, F: Neukundengewinnung in der Druckindustrie

Die Neukundenakquisition ist eine Notwendigkeit für jeden Vertrieb. Sie kompensiert die unumgängliche Abwanderung bestehender Kunden und trägt zur Erreichung der Ziel-Umsatz-Planung bei. Heute ist der Kostenfaktor häufig das massgebliche Entscheidungskriterium für den Lieferantenwechsel von potenziellen Kunden. Viele Betriebe können deshalb nur über unwirtschaftliche Preise Aufträge akquirieren. Für ein gesundes Unternehmen, das auch weiterhin kostendeckend und ertragreich wirtschaften will, ist es deshalb nötig, bei der Auftragsbeschaffung neue Wege zu gehen. Dabei ist es entscheidend, besondere Leistungen (Differenzierung) besonderen Kunden (Fokussierung) anzubieten. Die Art und Weise der Kommunikation beim Erstkontakt spielt eine entscheidende Rolle. Wie eine solche Kontaktaufnahme in der Praxis aussehen könnte und wie die betroffene Zielgruppe definiert werden kann, ist die Kernbotschaft dieser Arbeit.