VDM Neumann, J: Eine Frage der Einstellung?

Um den Verkaufserfolg ihrer Mitarbeiter zu steigern, stehen Unternehmen verschiedene Instrumente der Personalentwicklung zur Verfügung. Die häufigsten Massnahmen fokussieren auf das Fachwissen und die verkäuferische Kompetenz. Geringes Augenmerk wurde bisher auf die Einstellung der Vertriebsmitarbeiter hinsichtlich der zu verkaufenden Produkte gerichtet. Ist es nicht aber nahe liegend, dass ein Mitarbeiter ein bestimmtes Produkt überzeugender und somit besser verkauft, wenn er dieses selbst positiv bewertet? Dieser Frage geht der Autor anschaulich auf den Grund. Er gibt einführend einen Überblick über den gegenwärtigen Stand der Einstellungs- Verhaltensforschung und thematisiert die Bereiche Arbeitszufriedenheit sowie organisationale Identifikation. Die darauf aufbauende empirische Studie untersucht den Zusammenhang von Einstellung und Verkaufsleistung bei Vertriebsmitarbeitern eines grossen deutschen Kreditinstituts und kommt zu einem überraschenden Ergebnis. Das Buch richtet sich an Personalentwickler insbesondere der Finanzdienstleistungsbranche und Wirtschaftswissenschaftler, Psychologen sowie Studierende dieser Fachrichtungen.